Business Case: TNX Corp y Groupe PSA
TNX es líder en Latinoamérica en la gestión y optimización de activos y gastos de TI, trabajando en varios sectores y diferentes tipos de empresas. Su equipo, compuesto por más de 100 consultores, se especializa en mejorar y asegurar procesos, con un enfoque en la reducción de costos y el fortalecimiento del gobierno corporativo.
Con amplia experiencia en negociación de contratos y análisis de mercado de telefonía móvil, así como experiencia en la promoción de proyectos complejos que implican adaptarse a las distintas características de cada mercado, TNX fue elegida por Groupe PSA para desarrollar una acción estratégica: realizar una RFP de telefonía móvil en Argentina y Brasil.
Los principales requisitos de Groupe PSA eran poder completar el proyecto en un período muy agresivo, para poder alcanzar el término para la renovación del contrato. Por otra parte, buscaban mantener un proceso de comunicación transparente, con involucramiento en los comités de decisión, contar con un socio que pueda evaluar las condiciones técnicas y comerciales y recomendar las mejores prácticas del mercado y sobre todo obtener reducciones en los costos totales del servicio.
Además de la implementación exitosa de todas las etapas y con un cumplimiento impecable del cronograma de implementación, el proyecto desarrollado por TNX logró un ahorro total de alrededor del 38% en relación con el costo total del cliente para la categoría de telefonía móvil.
TNX fue contratado a través del equipo de TI de Groupe PSA para América Latina, con sede en Brasil. El enfoque de la asociación TNX-PSA fue lograr los mejores resultados para cada país, por tanto, era necesario superar el desafío de actuar de
acuerdo con las peculiaridades de cada mercado, tomando en cuenta las diferentes situaciones operativas y organizacionales, así como a diferentes contextos macroeconómicos durante el período en cuestión.
En este proceso existía la necesidad de conciliar diferentes elementos, como la comunicación en dos idiomas diferentes (portugués y español) y tener el proyecto consolidado en inglés.
El Proyecto
Groupe PSA cuenta con un equipo experimentado para realizar procesos RFP, con una trayectoria de más de 15 años de negociación de servicios de Telefonía Móvil, y que en la misión de otra negociación de este tamaño fue buscar un socio para la región de LATAM con conocimiento especializado en mejores prácticas dentro de la industria, con “benchmarks” actualizados y conocimiento técnico y comercial de las tendencias del mercado y los proveedores de servicios locales, para mejorar los resultados de este proyecto.
TNX, como socio seleccionado, tenía el “know-how” para cumplir con el 100% de estos requerimientos, garantizando un ahorro sustancial de los costos totales y sin perder de vista los requisitos técnicos del cliente, centrándose en garantizar la cobertura y la optimización de procesos.
Una de las principales aportaciones de TNX fue el análisis del proceso de adquisición de equipos, lo que permitió garantizar una mejora adicional de costos por el servicio del operador y un considerable descuento asociado al suministro de equipos.
Además, TNX no solo se centralizó el proceso de negociación, si no fue participe del proceso de implementación y auditoria durante los siguientes tres meses, para garantizar que las tarifas fueran aplicadas de forma correcta y los ahorros se vieran reflejados en el P&L de PSA. De igual forma, TNX apoyó en el proceso de firma del contrato e implementación de las nuevas tarifas, comprobando mes a mes los ahorros aplicados a las facturas de PSA y el cumplimiento de los compromisos asumidos por el operador.
Etapas del proyecto
Todas las etapas de la iniciativa fueron realizadas por TNX con el apoyo de los equipos de Groupe PSA, construyendo una asociación consistente y valiosa para el resultado del proyecto.
Es importante destacar que, al final del proceso, se realizó una auditoría completa de toda la ejecución, habiendo sido validada y comprobando el cumplimiento de las premisas y normas establecidas para el proyecto. Este proyecto consideró cuatro etapas en su ejecución:
Diagnóstico
TNX recopiló los últimos 3 meses de facturación y contratos de Argentina y Brasil para el análisis y construcción de la línea de base. La validación corrió a cargo de los responsables del Groupe PSA, quienes, a su vez, agregaron información que contribuyó a definir mejor el perfil de servicio a licitar. TNX aprovechó el modelo RFP estándar del cliente y propuso mejoras que impactaron positivamente en las propuestas del operador.
RFP Regional - realizado por TNX, con la necesidad de consolidar la estrategia aprobada y la formalización de la información con los operadores locales en un solo documento. Todo con el cuidado de una redacción técnica de documentos en español y portugués para superar las barreras del idioma.
Cierre de la negociación
Luego de validar las respuestas a las preguntas formuladas, Groupe PSA validó a los operadores ganadores para la implementación del proyecto. Con la definición de los operadores ganadores, se realizó un comité de dirección para revisar las condiciones y definir la estrategia de cambio. Esta reunión se realizó en conjunto con el comité de toma de decisiones definido por Groupe PSA. TNX definió la matriz de evaluación y de ahorros, que permitieron a PSA tomar la mejor decisión sobre el operador ganador.
Auditoría
Liderada por TNX para identificar y validar el proceso desarrollado y las ganancias obtenidas al final del proyecto, así como el cruce de los objetivos operativos y metas financieras acordadas en el kick-off y diagnóstico.
Beneficios
Se destacan los siguientes resultados del proyecto:
• Reducción del 38% en el valor del servicio (planes telefónicos) en Brasil.
• Recomendación para mantener inalterado el contrato argentino debido al contexto inflacionario del país, asegurando la aplicación de tarifas extremadamente competitivas por un período de 1 año y evitando un incremento del orden del 40% de los costos en ese país.
• Inclusión contractual del suministro de terminales para el contrato brasileño con descuento en la compra de terminales adquiridas en la renovación del contrato.
• Mejora del plan contratado con minutos ilimitados y una administración más sencilla del nuevo modelo.
• Mejoras en coberturas realizadas durante la implementación de nuevas tarifas y con pruebas en el cronograma de ejecución. Todo ello acompañado de TNX;
• Validación del impacto de la factura después de la implementación, incluida la gestión de notas de crédito en los dos primeros meses de aplicación del nuevo contrato
Fuente: TNX Corp
