Business Case: TNX Corp e Groupe PSA
A TNX é líder na América Latina em gestão e otimização de gastos e ativos de TI de empresas dos mais variados segmentos. Sua equipe, composta por mais de 100 consultores, é especialista na melhoria e segurança de processos, com foco na redução de custos e fortalecimento da Governança nas empresas.
Com vasta expertise em negociação de contratos e análise de mercado de telefonia móvel, assim como a experiência em promover projetos complexos que envolvam a adaptação às características distintas de cada mercado, a TNX foi escolhida pelo Groupe PSA para desenvolver uma ação estratégica: a condução de uma RFP de Telefonia móvel na Argentina e Brasil.
Os principais requerimentos do Groupe PSA eram conseguir concluir o processo em prazos agressivos que casassem com o período da renovação do contrato. Manter um processo transparente de comunicação com envolvimento nos comitês de decisão, contar com um parceiro que pudesse avaliar condições técnicas e comerciais e recomendar as melhores práticas do mercado além de obter redução de custos do serviço.
Além do sucesso na implementação de todas as etapas e dentro do prazo previsto, o projeto desenvolvido pela TNX atingiu um saving total em torno de 38% em relação ao gasto total do cliente com o serviço.
A contratação da TNX se deu por meio da equipe de TI do Groupe PSA para a América Latina, baseada no Brasil. O foco da parceria TNX-PSA foi conquistar os melhores resultados para cada país. Para tanto, foi preciso superar o desafio de atuar segundo as peculiaridades de cada país, relativas às situações operacionais e às burocracias organizacionais, bem como os contextos macroeconómicos diferentes durante período em questão.
Neste processo houve a necessidade de conciliar elementos diversos, como a comunicação em dois idiomas diferentes (português e espanhol)e ter o projeto consolidado no idioma inglês.
O Projeto
O Groupe PSA conta com experiente equipe para condução de processos de RFP, com histórico de mais de 15 anos de negociação de serviços de Telefonia Móvel, e que na missão de mais uma negociação deste porte foi em busca de um parceiro LATAM com conhecimento de melhores práticas do setor, com comparativos atualizados de benchmark e conhecimentos técnicos e comerciais de tendências de mercado e dos provedores locais de serviço, para potencializar este os resultados do projeto.
A TNX, como a parceira escolhida, tinha o know-how para atender em 100% estes requerimentos, garantindo redução de custos de forma substancial e sem perder de vista os requerimentos técnicos do cliente, focando na garantia de cobertura e otimização de processos.
Um dos fortes aportes da TNX foi a análise do processo de aquisição de equipamentos o que permitiu garantir uma melhoria adicional nos custos por contar com o serviço da operadora e um desconto considerável associado ao fornecimento dos aparelhos.
Adicionalmente, a TNX não ficou somente focada no processo de negociação. Também acompanhou o processo de assinatura do contrato e implantação das novas tarifas comprovando, mês a mês, o saving aplicado às faturas da PSA e o cumprimento dos compromissos assumidos pela operadora.
Etapas do projeto
Todas as etapas da iniciativa foram conduzidas pela TNX com apoio das equipes do Groupe PSA, construindo uma parceria consistente e de grande valia para o resultado do projeto. Importante destacar que, ao final do processo, foi realizada uma auditoria completa sobre toda a execução, tendo sido este validado e comprovando o cumprimento das premissas e regras estabelecidas para o projeto. Esse projeto considerou quatro etapas em sua execução:
Diagnóstico
A TNX levantou 3 meses de faturas e contratos da Argentina e Brasil para análise da baseline.
A validação foi realizada pelos responsáveis do Groupe PSAque, por sua vez, agregaram informações contribuindo para definir o melhor perfil de serviço a ser solicitado.
TNX aproveitou o modelo de RFP standard do cliente e propôs melhorias que impactaram positivamente nas propostas da operadora.
RFP Regional
Conduzido pela TNX, com a necessidade de consolidar num único documento a estratégia aprovada e a formalização de informações junto às operadoras locais. Tudo com o cuidado de uma redação técnica de documentos em espanhol e português para atender as barreiras idiomáticas;
Fechamento de Negociação
Após as validações das respostas aos quesitos formulados, o Groupe PSA validou as operadoras vencedoras para a implementação do projeto. Com a definição das operadoras vencedoras, foi realizado um steering committee, para a revisão das condições e definição da estratégia de mudança. Essa reunião foi realizada em conjunto com o comité decisório definido pelo Groupe PSA e foram apresentadas as recomendações da TNX com os cálculos de saving e matriz de decisão que permitiram à PSA fazer a melhor escolha sobre a operadora ganhadora.
Auditoria
Liderada pela TNX para identificar e validar o processo desenvolvido e os ganhos apurados ao final do projeto, bem como o cruzamento dos objetivos operacionais e metas financeiras acordados no kick-off e no diagnóstico.
Benefícios
- Destacam-se os seguintes ganhos neste projeto:
- Redução de 38% do valor do serviço (planos de telefonia) Brasil.
- Recomendação de manter o contrato de Argentina sem alteração devido ao contexto inflacionário do país, garantindo a aplicação de tarifas extremamente competitivas pelo prazo de 1 ano e evitando um aumento na ordem de 40% dos custos naquele país.
- Inclusão contratual do fornecimento de aparelhos para o contrato do Brasil com um desconto na compra dos aparelhos comprados na renovação do contrato.
- Melhoria no plano contratado com minutos ilimitados e maior facilidade de administração do novo modelo.
- Melhorias das coberturas realizadas no prazo de implantação das novas tarifas e com testes no cronograma de execução. Tudo isso acompanhado pela TNX;
- Validação do impacto em fatura após implantação, incluindo a gestão das notas de crédito nos dois primeiros meses de aplicação do novo contrato.
Fontes: TNX Corp
